Não se deixe deslumbrar pelas demonstrações. Os profissionais que demonstram software são tipicamente muito experientes e têm grandes personalidades. O objetivo deles é conquistá-lo e vender o software deles. Não se distraia com a pessoa ou com o discurso de vendas, não importa o quão divertido seja. Concentre-se em como os processos de negócios atendem às suas necessidades.
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Aproveite ao máximo as visitas de referência do local. Selecione cuidadosamente quem você planeja visitar. Faça uma breve ligação para seu anfitrião para ter certeza de que ele implementou o software e percebeu os benefícios prometidos. Combine o que ele mostrará a você e às pessoas que você conhecerá durante a visita. Uma vez no local, julgue cuidadosamente se o sucesso deles é replicável em seu ambiente. Também faça perguntas difíceis: “Quais foram suas maiores surpresas?” e “Se você tivesse que fazer tudo de novo, o que faria diferente?”
Continue a fazer perguntas. Incentive sua equipe de seleção a fazer perguntas, mesmo que seja apenas para esclarecer respostas. Faça isso na revisão do RFP, bem como durante as demonstrações; isso reduzirá significativamente a chance de surpresas futuras. Agora é a hora de descobrir quaisquer respostas que você não goste – antes que as negociações comecem. Além disso, tenha em mente que você obtém suas respostas de graça nesta fase, então aprenda o máximo possível. Depois que você começar a implementar o produto, você pode ter que esperar por suporte ou até mesmo pagar por respostas às suas perguntas.